Рубрика: Интервью
| Отопительный сезон по своим календарным срокам уже вступил в силу. Да и погодные условия, судя по прогнозам синоптиков, не заставят себя долго ждать. А потому самое время подумать о том, как же обеспечить себе и своим близким максимально комфортные условия «зимовки». Рынок отопительного оборудования в уральской столице на сегодняшний день достаточно широк, а выбор товара настолько разнообразен, что сориентироваться в этом «тепловом море» иногда не под силу и опытному покупателю. Мы решили обратиться за консультацией к эксперту-профессионалу, руководителю компании «Метойл», Игорю Владимировичу Воинову. |
|
Справка. Компания «Метойл» - опытный эксперт в области отопления отопительного оборудования. «Метойл» является официальным дилером таких производителей, как Vogel&Noot, Minib, Royal Thermo, Instal Projekt, ABG. Сфера их профессиональных бизнес- интересов: отопительные приборы – радиаторы, настенные и внутрипольные конвекторы, также пристальное внимание уделяется дизайну радиаторов, полотенцесушителей, систем металлопластиковых труб.
Игорь Владимирович, какой путь прошла Ваша компания, прежде чем заняла одну из лидирующих позиций на рынке продаж отопительного оборудования?
На рынке отопительного оборудования компания работает с 2003 года. До этого мы занимались торговлей металлопроката. Но в связи с тем, что данный рынок становился все уже и уже из-за превалирования на нем крупных холдингов, мы стали искать то направление, куда мы бы могли перенаправить свои силы без потерь для собственного бизнеса. И знаете, заметный рост становления строительной отрасли в нашей стране в целом и в Свердловской области, в частности, убедил и привел нас к тому, что мы стали заниматься отопительным оборудованием. Таким образом, начиная с 2003 года, мы ориентированы на деятельность по комплектации отопительных систем, систем водоснабжения и другого оборудования для строительных организаций.
С точки зрения эксперта, насколько перспективно для бизнеса Ваше направление на рынке?
Деятельность, безусловно, перспективная. Даже если исходить исключительно из последнего послания президента Путина, планируется большая программа по обновлению старого жилищного фонда, то есть, будут меняться все коммуникации, например, те же старые чугунные батареи. Это первое перспективное направление. Второе обозначено программой «Доступное жилье», являющейся, как известно, приоритетным национальным проектом. Значит, в России будет строиться большое количество квадратных метров жилья и, естественно различных зданий иного характера. А кто же сдает в эксплуатацию объект без системы отопления? Соответственно, рынок сбыта для специализирующихся на этом компаний, для нашей фирмы только растет и ширится.
Допустим, я являюсь Вашим предполагаемым потенциальным потребителем. Какие факторы могут качественно повлиять на мой конечный выбор?
Я считаю, есть несколько таких моментов. Главный и основной – это товар, представленный нашей компанией. Мы тщательно подходим к формированию своего ассортимента. Знаете, я вижу, что в городе существует примерно сотня компаний, которые торгуют, по сути одним и тем же: у них в наличии одна батарея, одна труба и т.д. И у всех все одинаковое! Мы стараемся изменить ситуацию. Находим товары на различных выставках, в каталогах, затем тщательно анализируем их приемлемость для потребителя и, соответственно, учитываем важное сочетание цены и качества, выясняем, как этот товар соотносится с другими нашими продуктами. Исходя из всего этого, и делаем окончательный вывод, заниматься товаром дальше или же нет. На сегодняшний день мы являемся официальным дилером отопительных приборов сразу нескольких европейских производителей. И по каждому товару я могу дать четкую консультацию, потому что он, прежде всего, качественный.
Насколько сложно удерживать позицию единственного официального дилера в области по определенному товару?
Заключая дилерский договор, мы стараемся сделать так, чтобы интересным нам товаром занималась в городе только наша компания. Мы предпринимаем очень много маркетинговых усилий по его продвижению, и в той ситуации, когда марка является незнакомой на рынке, мы занимаемся и маркетингом, и работой с проектировщиками, с магазинами, то есть комплексным продвижением бренда на рынке. Однако мы отнюдь не монополисты, это очень тяжелая задача - охватить весь объем продаж. Поэтому мы активно заключаем различные субдилерские договоры с другими компаниями, даем им очень хорошие цены на продукцию, и они, в свою очередь, занимаются уже своим, локальным маркетингом. Все товарные цепочки, как Вы можете видеть, идут от завода напрямую через нас.
Соответственно, число посредников сведено к минимуму?
Третье преимущество как раз таки и заключается в отсутствии большого числа посредников. У нас есть сертификат от завода, мы - прямой дилер, это позволяет нам держать очень хорошую, конкурентно способную цену, поэтому когда Вы приходите в нашу компанию, получаете, во-первых, качественный товар, во-вторых, за весьма хорошие деньги.
Игорь Владимирович, расскажите поподробнее о том, как же строится цепочка продвижения товара от производителя к потребителю?
Естественно, нами используются классические формы: реклама в СМИ, мы участвуем в выставках, где уже при непосредственном контакте с покупателем рассказываем о товаре. Так же мы активно используем способы продвижения продукта через Интернет, то есть это и реклама, и дискутирование в каких-то обсуждениях на специализированных порталах, форумах, где мы можем в ненавязчивой форме, в полемике объяснить, что, например, теплоотдача нашего радиатора лучше. Ведь человек перед тем, как произвести какую-то покупку, все анализирует, сравнивает цены, ищет наиболее подходящий вариант. К нам в офис поступают звонки, что, мол, посмотрели информацию в сети, Ваша продукция действительно лучше, прибор, правда, хороший. Это мы считаем своей непосредственной заслугой, потому как заняты самым активным продвижением. При этом мы абсолютно никого не обманываем, распространяя информацию о своем продукте, мы обязательно подтверждаем свои слова документально. Если говорим про теплоотдачу, то имеем результаты исследований качества по европейским стандартам, по стандартам НИИ Сантехники города Москвы. Все доказано только опытным путем.
В спектре способов продвижения товара Вы упомянули и такой важный фактор, как участие в выставках и экспозициях. Какие из них наиболее эффективны для Вас?
Мы принимали участие во многих выставках на территории Екатеринбурга, например, «Строительный комплекс» и т.д. На сегодняшний день мы остановились на выставке, посвященной отоплению и водоснабжению, которую проводят «Уральские Выставки 2000». Она является наиболее специализированной, максимально нам подходит, ведь туда идет человек, который напрямую заинтересован в подобной продукции. Например, все та же выставка «Строительный комплекс большого Урала» подразумевает представление там огромного спектра строительных материалов: черепица, бетонные блоки, краска и т.д. Мы выставлялись в этом формате несколько лет подряд, но отдача была неполной. А со специализированной выставки отдача значительно больше. Помимо этого, мы часто представлены на стенде производителя как дилеры на различных московских выставках: «Акватерм», «SHK» и проч. Если приходит к нам человек из региона, мы уже с ним непосредственно и контактируем.
Насколько важен этот «личный» контакт с потребителем в формате выставки?
Безусловно, он очень важен. Предложений на рынке много, не все товары поддаются сравнению. Часто покупателя вводят в заблуждение какими-то рекламными слоганами, не подтвержденными опытным путем. Когда происходит личный контакт, удается действительно полно и подробно рассказать о качествах самой продукции, ответить на все каверзные вопросы. Самый распространенный из них: «Ну и чем же вы лучше, чем кто-то другой?». Это наш любимый вопрос, на него мы всегда готовы ответить! И, как правило, после такого контакта образуется достаточно четкая схема всех характеристик продукта. Когда приходит момент покупки, потребителю уже все предельно ясно.
Обрисуйте, пожалуйста, ситуацию, которая складывается в Вашей компании с гарантийным обслуживаем товара, ведь потребителю чрезвычайно важна уверенность в том, что в случае неполадок, ему обязательно помогут исправить поломку.
Поскольку мы являемся официальным представителем, то через нас осуществляются все гарантийные мероприятия по обслуживанию товара. Это очень удобно: мы находимся здесь, в регионе, а не где-то в столице или, скажем, за рубежом. И когда у человека возникает какая-либо проблема, он уже знает, к кому идти, как напрямую решить этот вопрос. В случае возникновения цепочки перекупщиков (одна местная фирма купила товар у другой местной компании, та приобрела продукт в столице…), человека начинают пересылать от фирмы к фирме. Мы этим не занимаемся.
А какова Ваша деятельность на экспертном поприще?
Мы специализируемся на отопительном оборудовании, поэтому по праву можем выступать и в роли эксперта, поскольку знаем практически все о продукции наших конкурентов, знаем ее плюсы и минусы. Человек приходит в «Метойл» и просит провести ему какое-то сравнение. Ему не надо бежать в пятнадцать мест продаж, он тут может получить полную информацию по всем производителям. Ему остается только сделать свой выбор.
Сколько времени проходит с момента консультации до продажи товара покупателю? Насколько Вы мобильны в этом вопросе?
Существуют компании, где вопросы согласования требуют времени. Наша фирма не очень велика, и все проблемы решаются практически молниеносно. То есть скорость выдачи ответов на возникающие вопросы у нас очень высокая.
Игорь Владимирович, что бы Вы могли пожелать посетителям нашего портала в преддверии наступления зимнего сезона?
Как компания, занимающаяся отоплением, желаю всем тепла в каждом доме. Пусть домашний очаг действительно согревает Вас и ваших близких.
|
Источник: Строим 66
|
